OEMer worden, hoe doe je dat?
OEMer worden, hoe doe je dat?
In ABN AMRO Insight van 20 jan 2016 legt David Kemps van ABN AMRO op een heldere wijze uit, dat een ontwikkeling 
van toeleverancier naar OEM niet eenvoudig is, hoge eisen stelt aan het management en een totale cultuuromslag vereist.
Onderzoek van de bank onder 100 bedrijven leert bovendien dat de beoogde doelstelling van hogere marges alleen opgaat als je er in slaagt door te groeien naar een succesvolle grote OEMer. Dat betekent in de praktijk per definitie een sterk internationale oriëntatie en focus op een bepaalde markt
Moet je er dan toch aan beginnen? En hoe dan?
Aantrekkelijkheid:
Naast de financiële aantrekkelijkheid bij succes speelt ook de uitdaging van het zaken doen op internationaal niveau met vele internationale contacten een rol. Het brengt grote technologische uitdagingen met zich mee en opent de weg naar voorheen onvermoede kansen. Voor een avontuurlijk ingestelde ondernemer een uitdaging waar hij geen nee tegen kan zeggen! “A dream coming true”. De downside is het grote risico voor de toeleverancier. De weg terug is al snel geblokkeerd. Het is geen beheersbaar groeipad.
Waar liggen de valkuilen:
Deze liggen vaak niet in het technische vlak, hoe vreemd het ook moge klinken. De in het rapport genoemde culturele component speelt een veel grotere rol. Om enkele punten te noemen:
- Van verkoop aan lokale bedrijven met een zelfde culturele achtergrond, naar zaken doen en samenwerken met mensen uit alle delen van de wereld. Dit geldt niet alleen voor de verkopers, maar voor alle personeelsleden die klantcontact hebben.
- Bij een toeleverancier ligt de nadruk op goed accountmanagement en kostprijsbeheersing. Bij een OEMer spelen verkoop, technologie ontwikkeling, project en contractmanagement een cruciale rol.
- Een OEMer moet zichzelf diepgaand inleven in de bedrijfstak waaraan zijn klant levert. Dit geldt zowel voor de technische aspecten als de regelgeving en de wijze van omgang binnen de betreffende “wereld”. Zo is de luchtvaart een heel andere wereld met andere mores, regels en prioriteiten als bijvoorbeeld de papierindustrie.
- Een OEMer ontwikkelt voor eigen rekening en risico. Dit brengt met zich mee dat hij voor zichzelf al in een vroeg stadium een eigen visie moet vormen van de toekomstige ontwikkeling van de markt van zijn klanten. Alleen zo kan hij tijdig profiteren van deze nieuwe ontwikkelingen door passende producten. Hij enabled zijn eigen klanten. Foute inschattingen kunnen enorme financiële risico’s meebrengen of juist het missen van een essentiële ontwikkeling in de markt tot gevolg hebben.
- Opbouwen exploiteren en beschermen van Intellectueel eigendom brengen een vorm van gemanagede geslotenheid in de relatie met de klant mee die een toeleverancier zich niet kan en mag permitteren.
Aanbevelingen:
1: Zorg voor 100% commitment bij eigenaren en management aan de keuze en ook aan de gekozen klantmarkt.
2: Zorg voor de opbouw van unieke expertise, eventueel met ondersteuning van universiteiten of andere kennisinstituten.
3: Investeer ruim in het zelfstandig ontwikkelen van kennis en IP binnen je bedrijf.
4: Laat je adviseren door deskundigen die de wereld van de OEMers aan den lijve kennen. Neem ook zo’n persoon op in de raad van advies of RVC.
5: Neem iemand in de RVC of raad van advies die de beoogde klantmarkt goed kent en die daar waardevolle relaties heeft.
6: Investeer in het juiste personeel, passend bij en gecommitteerd aan de gekozen markt.
7: Zorg voor voldoende financiële backing.
Voor Deskundige ondersteuning: PeterPubben@innopar.nl